Rosangela Demetrio


O que é Trade Marketing?
30/12/2010, 11:34
Filed under: Artigos, Publicados no Jornal Empresas & Negócios | Tags:

Figura recente no mercado brasileiro, o Trade Marketing vem assumindo um papel relevante nos segmentos em que uma boa negociação com o consumidor final é o que realmente determina uma venda

Para uma compreensão do conceito de Trade Marketing, é importante reconhecer as mudanças que estão ocorrendo entre as pontas de um processo comercial. O varejo acumula cada vez mais poder na estrutura comercial. É ele a peça-chave da negociação entre indústria e o mercado de consumo. Ao industrial, boas estratégias de segmentação proporcionam o posicionamento de sua marca no mercado e a ampliação de seu mix de produtos. O distribuidor, por sua vez, esforça-se para construir sua própria marca e conquistar espaço, abrangência e poder diante das grandes redes varejistas.

O varejo é muito mais do que um simples intermediário entre o fabricante e o consumidor final. Ele passa a ser um cliente, alterando a orientação dos negócios. O fabricante continua detentor de sua marca. Mas, de que adianta uma marca, se ela não estiver no ponto de venda quando o consumidor final for procurá-la? Eis a importância dos canais de distribuição, que também se posicionam nesse contexto.

Já o consumidor, poderoso por seu poder de decisão entre tantas opções que o mercado oferece, aproxima-se cada vez mais do varejista, e geralmente decide a compra no ponto de venda, recebendo uma série de influências, tanto pela qualidade e usabilidade do produto, como pela atratividade no momento da compra.

A competitividade e esses novos posicionamentos foram dando espaço para presença de um profissional de Trade Marketing, alguém altamente capacitado, crítico, com visão multidisciplinar e que conheça muito bem o mercado em que está inserido, para cuidar dessa relação complexa, que envolve vários setores da empresa em ações conjuntas, e o cliente.

O conceito de Trade Marketing surge como uma orientação, um suporte aos setores de Marketing e Vendas, com ações focadas no mercado de consumo e nas vendas, desenvolvendo as melhores estratégias de incentivo nos pontos de venda, ampliando a possibilidade de satisfação de todas as partes e tornando o ambiente propício para novas negociações.

O Trade Marketing sabe que a hora da decisão de compra é a mais importante. É o momento em que o consumidor estará diante do produto no ponto de venda e deverá decidir se compra ou não. Nesse momento, deverá estar clara a estratégia utilizada pela empresa para influenciar o consumidor a optar pelo seu produto.

As atividades desse novo profissional estão ligadas a assuntos relativos ao produto, promoção, forma de exposição do produto no ponto de venda, motivação da equipe de vendas, campanhas, presença no mercado, análise do comportamento do consumidor, sempre buscando harmonia com cada cliente. O Trade entende que cada cliente tem seu tempo, sua cultura e seus desejos, demandando atenção especial.

Artigo publicado no Jornal Empresas&Negócios em 01/12/2010.

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