Rosangela Demetrio


A ameaça dos riscos culturais no mercado globalizado

No universo que envolve o Comércio Exterior, algumas gafes podem ganhar proporções irreversíveis e pesar na hora de fechar um acordo

Um item que vale a pena ser considerado nas negociações internacionais é a questão do tempo. A pontualidade, que para alguns é primordial, para outros, nem tanto. Na cultura norte-americana, por exemplo, qualquer atraso deixaria seus representantes impacientes. O que eles desejam é negociar rapidamente para chegar a uma conclusão sem perda de tempo, afinal, desde cedo eles aprendem que “time is money”. Por outro lado, existem culturas em que chegar na hora marcada representa perda de tempo, pois o outro presumidamente se atrasará. Ao contrário dos americanos, um oriental certamente preferirá dispensar mais tempo na sua reunião para poder analisar com calma o futuro parceiro.

O significado das cores, que varia bastante de cultura para cultura, também pode ser fator determinante para um desfecho positivo nos negócios internacionais. Enquanto para os ocidentais a cor branca representa pureza, para alguns povos orientais ela representa a morte. Sendo assim, um bom conselho é evitar embalagens brancas sempre que for presentear ou fazer a remessa de cargas para a Ásia. Isto poderia ser encarado como sinal de mau agouro, causando até mesmo a devolução da carga. A cor amarela, por sua vez, é considerada imperial no Oriente, sugerindo grandeza e mistério.

Outro ponto interessante é a questão da saudação, feita de diferentes formas dependendo da cultura. Enquanto um mexicano, quando é apresentado a alguém, costuma fazer aquela festa acompanhada de um forte abraço, o cumprimento britânico provavelmente não passará de um frio aperto de mão. Uma dica útil é, ao cumprimentar um oriental, procure não manter forte contato visual com ele, pois isso pode ser interpretado como um de desafio. Da mesma forma, prefira não fazer piadinhas durante negociações comerciais com estrangeiros. O que é engraçado para você, pode ser obsceno na cultura deles.

Alguns povos consideram ato ofensivo sentar-se de forma a mostrar a sola do sapato, assim como oferecer algo com a mão esquerda, considerada impura em diversas partes do Oriente Médio. Esses e outros detalhes devem ser cuidadosamente estudados quando se pretende manter relações comerciais com povos que têm costumes diferentes daqueles com os quais estamos habituados a conviver. Lembre-se: a primeira impressão é a que fica.

Artigo escrito pela jornalista Rosângela Demetrio, publicado em 02/set/2009 no caderno de Economia do Jornal Empresas & Negócios.

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