Rosangela Demetrio

Conhecer a cultura dos países com os quais se mantém relações comerciais é um diferencial importante para o sucesso nas negociações

Em cenário de globalização econômica e concorrência acirrada, evitar os riscos culturais é uma prática que pode ser decisiva para o sucesso nos negócios internacionais. Produzir, vender e exportar significa aumento do Produto Interno Bruto (PIB) e o consequente desenvolvimento do País. Nesse intercâmbio diplomático, que briga pelo poder econômico, praticamente, todas as nações do mundo capitalista estão envolvidas, e os detalhes podem ser determinantes.

Para obter o êxito de um bom planejamento de marketing internacional, algumas providências, como conhecer a cultura, as crenças, o modo de vida e o idioma daquele que é um parceiro comercial em potencial – podendo ser ele um país, um povo ou um grupo de pessoas, vivendo em condições específicas, com necessidades ímpares e valores éticos e morais diferentes daquele que conhecemos –, podem funcionar como o arremate da negociação.

É interessante pontuar a relevância do estudo das religiões para o Comércio Exterior. Por meio deste conhecimento, é possível diferenciar a maioria dos hábitos, preferências e costumes de um povo, cujo comportamento, muitas vezes, é baseado em sua crença. Hoje, com acesso livre a todo tipo de informação, inúmeras são as formas que dispomos para pesquisar e adaptar nossos produtos e serviços aos clientes estrangeiros, evitando os riscos culturais nas relações comerciais com eles.

Um exemplo disso são as empresas brasileiras que exportam frango para o Oriente Médio. Elas tiveram de fazer sérias adaptações em sua linha de produção. Os frangos, para serem consumidos pelos muçulmanos, não podem sofrer na hora de sua morte e devem, nesse momento, estar voltados para Meca (cidade sagrada do Islã). Para fazer esse controle, os países compradores deslocam profissionais que vêm até o Brasil para acompanhar todo o processo de produção nas empresas exportadoras de aves.

 Menos precavida foi uma construtora europeia que, após difícil negociação, recebeu aprovação e executou projeto previsto para a construção de um edifício, num dos países do Oriente Médio. O lado direito do prédio teve todos os apartamentos vendidos rapidamente, mas o lado esquerdo não vendeu. Por quê? A gafe da empresa foi ter construído os apartamentos do lado esquerdo com os serviços sanitários direcionados para Meca. Para a religião islâmica isso é reprovável. Foi um transtorno que poderia ter sido evitado com um pouco de informação a respeito da cultura daquele povo.

Artigo escrito pela jornalista Rosângela Demetrio, publicado em 26/ago/2009 no caderno de Economia do Jornal Empresas & Negócios.